Πωλήσεις σε παζάρια: πώς να καταλάβετε αν αξίζει τον κόπο

Ένα παζάρι αξίζει τον κόπο όταν αυτό που σας μένει, αφού αφαιρεθούν το κόστος των δημιουργιών που πουλήθηκαν και όλα τα έξοδα, είναι ανάλογο με τον χρόνο που περνάτε εκεί. Για να το ξέρετε, σημειώστε για κάθε παζάρι τον τζίρο, τα έξοδα, το κόστος των προϊόντων που πουλήθηκαν και τις ώρες που περάσατε.

Ένα παζάρι μπορεί να φαίνεται επιτυχημένο: ο πάγκος είχε κίνηση, πολλοί σταμάτησαν, η μέρα ήταν ευχάριστη. Όμως για να αποφασίσετε αν θα ξαναπάτε, πρέπει να κοιτάξετε πέρα από τον τζίρο.

Γιατί ο τζίρος δεν αρκεί

Δύο παζάρια μπορεί να έχουν το ίδιο νούμερο και να λένε δύο αντίθετες ιστορίες. Το πρώτο γίνεται δέκα λεπτά από το σπίτι σας, με λίγα έξοδα και πελάτες που επιστρέφουν. Το δεύτερο θέλει δύο μέρες προετοιμασία, πολύ δρόμο και ακριβή θέση. Το νούμερο είναι ίδιο, η απόφαση όχι.

Ποια νούμερα να σημειώνετε για κάθε παζάρι

Για κάθε εκδήλωση, σημειώστε:

• τον τζίρο·
• τον αριθμό πωλήσεων·
• το κόστος των δημιουργιών που πουλήθηκαν·
• τα έξοδα της θέσης·
• τα έξοδα μετακίνησης, φαγητού, στάθμευσης ή διαμονής·
• τις ώρες που περάσατε, από την προετοιμασία ως το μάζεμα·
• μια σύντομη σημείωση για τη θέση, το κοινό και τον καιρό.

Αυτές οι πληροφορίες αρκούν για να συγκρίνετε ένα μικρό τοπικό παζάρι με μια μεγάλη εκδήλωση μακριά.

Ο τύπος για να δείτε τι σας μένει

Αυτό που σας μένει = τζίρος − κόστος δημιουργιών που πουλήθηκαν − έξοδα παζαριού

Κέρδος ανά ώρα = αυτό που σας μένει ÷ ώρες που περάσατε

Το κόστος των δημιουργιών που πουλήθηκαν είναι το κόστος παραγωγής κάθε κομματιού επί τον αριθμό των κομματιών που πουλήθηκαν. Αν δεν το έχετε υπολογίσει ακόμη, ο υπολογιστής τιμής πώλησης σας βοηθά να το ορίσετε. Για να δοκιμάσετε απευθείας ένα παζάρι, ο υπολογιστής απόδοσης παζαριού κάνει τον υπολογισμό γραμμή προς γραμμή.

Παράδειγμα βήμα βήμα (πλασματικά νούμερα)

Ας φανταστούμε μια ολόκληρη μέρα σε ένα παζάρι:

1. Τζίρος: 640 €.
2. Κόστος δημιουργιών που πουλήθηκαν: 210 €.
3. Έξοδα: θέση 40 €, καύσιμα και διόδια 25 €, φαγητό 12 €, δηλαδή 77 €.
4. Αυτό που μένει: 640 − 210 − 77 = 353 €.
5. Χρόνος: 2 ώρες προετοιμασία, 9 ώρες στον πάγκο, 1 ώρα μάζεμα, δηλαδή 12 ώρες.
6. Κέρδος ανά ώρα: 353 ÷ 12, δηλαδή περίπου 29 € την ώρα.

Κάντε τον ίδιο υπολογισμό για ένα άλλο παζάρι. Αν για τον ίδιο τζίρο των 640 € χρειαζόταν θέση στα 180 € και μία διανυκτέρευση, αυτό που μένει θα έπεφτε αισθητά, και μαζί του θα άλλαζε και η απόφαση.

Τι δεν αντικαθιστούν τα νούμερα

Τα νούμερα δεν αντικαθιστούν τη διαίσθησή σας, τη συμπληρώνουν. Σημειώστε επίσης τον καιρό, το είδος των πελατών, την ατμόσφαιρα του παζαριού, τα σχόλια που ακούτε συχνά και τις επαφές που κάνατε μέσα στη μέρα. Ένα αίτημα για παραγγελία, μια γκαλερί που ενδιαφέρθηκε ή ένας επισκέπτης που ξαναπέρασε δύο φορές δεν φαίνονται στον τζίρο, αλλά μετράνε για τη συνέχεια.

Το μέσο καλάθι και τα προϊόντα που κάνουν τη μέρα

Το μέσο καλάθι δείχνει πόσα ξοδεύει κατά μέσο όρο ένας πελάτης:

τζίρος ÷ αριθμός πωλήσεων

Πλασματικό παράδειγμα: 640 € ÷ 32 πωλήσεις = 20 € μέσο καλάθι. Αν ανεβαίνει από παζάρι σε παζάρι, οι πελάτες σας αγοράζουν περισσότερα ή οι προτάσεις σας είναι καλύτερα στημένες.

Κοιτάξτε και τα προϊόντα. Ένα μικρό αντικείμενο των 8 € μπορεί να φαίνεται δευτερεύον, αλλά αν προστίθεται συχνά σε μια κύρια αγορά, ανεβάζει το μέσο καλάθι. Ένα μεγάλο κομμάτι μπορεί να τραβά τα βλέμματα χωρίς να πουλιέται συχνά: παραμένει χρήσιμο, αλλά δεν πρέπει να είναι η μόνη βάση της απόδοσής σας.

Πότε αξίζει να ξανακάνετε ένα παζάρι;

Τρία σημάδια μετράνε περισσότερο από τα άλλα:

• το κέρδος ανά ώρα φτάνει το επίπεδο που στοχεύετε·
• πελάτες επιστρέφουν από τη μια εκδήλωση στην άλλη·
• τα σχόλια για τα προϊόντα σας μένουν θετικά, ακόμη κι όταν η μέρα ήταν ήσυχη.

Για να παρακολουθείτε αυτή την εικόνα εβδομάδα με την εβδομάδα, το εβδομαδιαίο ημερολόγιο χρησιμοποιεί τα ίδια νούμερα.

Μικρό πρότυπο για συμπλήρωση μετά από κάθε παζάρι

• Όνομα παζαριού, ημερομηνία και τόπος
• Τζίρος και αριθμός πωλήσεων
• Κόστος δημιουργιών που πουλήθηκαν
• Έξοδα: θέση, μετακίνηση, φαγητό, στάθμευση
• Ώρες: προετοιμασία, πάγκος, μάζεμα
• Αυτό που μένει και κέρδος ανά ώρα
• Απόφαση: ξανά, άλλη μία δοκιμή ή τέλος
• Παρατηρήσεις για το κοινό και τη θέση

Πριν φύγετε, η λίστα ελέγχου για την προετοιμασία ενός παζαριού σας γλιτώνει από δυσάρεστες εκπλήξεις.

Συχνές ερωτήσεις

Πρέπει να σταματήσω ένα παζάρι από το πρώτο απογοητευτικό αποτέλεσμα;

Όχι απαραίτητα. Ένα πρώτο παζάρι μπορεί να χρησιμεύσει για να δοκιμάσετε ένα προϊόν ή μια θέση. Συγκρίνετε δύο ή τρεις παρόμοιες εκδηλώσεις πριν αποφασίσετε.

Ο χρόνος κατασκευής μπαίνει στον υπολογισμό;

Όχι. Αυτός ο υπολογισμός μετρά τον χρόνο που περάσατε στο παζάρι. Ο χρόνος κατασκευής βρίσκεται μέσα στην τιμή πώλησης κάθε δημιουργίας.

Πώς υπολογίζω το κόστος των δημιουργιών που πουλήθηκαν;

Πολλαπλασιάστε το κόστος παραγωγής ενός κομματιού με τον αριθμό των κομματιών που πουλήθηκαν και προσθέστε όλα τα προϊόντα. Πλασματικό παράδειγμα: 12 μπολ με κόστος 9 € το καθένα δίνουν 108 € κόστος δημιουργιών που πουλήθηκαν.

Για να βλέπετε τι σας μένει μετά από κάθε παζάρι, με το κέρδος ανά ώρα, το Comptartisan κάνει αυτόν τον υπολογισμό για εσάς, και στη συνέχεια μεταφέρετε τα νούμερά σας στο εργαλείο τιμολόγησής σας.