Продажби на пазари: как да разберете дали си струва

Един пазар си струва, когато това, което Ви остава след приспадане на себестойността на продадените изделия и всички разходи, отговаря на времето, което сте вложили. За да го разберете, записвайте за всеки пазар оборота, разходите, себестойността на продадените изделия и броя прекарани часове.

Един пазар може да изглежда успешен: на щанда е било оживено, много хора са се спирали, денят е бил приятен. Но за да решите дали да се върнете, трябва да погледнете отвъд оборота.

Защо оборотът не е достатъчен

Два пазара могат да покажат едно и също число и да разкажат две противоположни истории. Първият е на десет минути от дома Ви, с малко разходи и клиенти, които се връщат. Вторият изисква два дни подготовка, много път и скъпо място. Числото е едно и също, но решението не е.

Какви числа да записвате за всеки пазар

За всяко събитие записвайте:

• оборота;
• броя продажби;
• себестойността на продадените изделия;
• разходите за мястото;
• разходите за път, храна, паркинг или нощувка;
• броя прекарани часове, от подготовката до прибирането;
• кратка бележка за мястото, публиката и времето.

Тази информация е достатъчна, за да сравните малък местен пазар с голямо далечно събитие.

Формулата, за да видите какво Ви остава

Това, което Ви остава = оборот − себестойност на продадените изделия − разходи за пазара

Печалба на час = това, което Ви остава ÷ брой прекарани часове

Себестойността на продадените изделия е себестойността на всяко изделие, умножена по броя продадени изделия. Ако още не сте я изчислили, калкулаторът за продажна цена ще Ви помогне да я определите. За да тествате директно един пазар, калкулаторът за доходност на пазар прави сметката ред по ред.

Пример стъпка по стъпка (измислени числа)

Да си представим цял ден на пазар:

1. Оборот: 640 €.
2. Себестойност на продадените изделия: 210 €.
3. Разходи: място 40 €, гориво и пътна такса 25 €, храна 12 €, т.е. 77 €.
4. Това, което остава: 640 − 210 − 77 = 353 €.
5. Прекарано време: 2 ч подготовка, 9 ч на щанда, 1 ч прибиране, т.е. 12 ч.
6. Печалба на час: 353 ÷ 12, т.е. около 29 € на час.

Направете същата сметка за друг пазар. Ако същите 640 € изискваха място за 180 € и една нощувка, това, което остава, щеше да спадне осезаемо, а с него и решението.

Какво не заменят числата

Числата не заменят интуицията Ви, те я допълват. Записвайте и времето, вида клиенти, атмосферата на пазара, забележките, които често чувате, и контактите, създадени през деня. Запитване за поръчка, заинтересувана галерия или посетител, който идва два пъти за деня, не се виждат в оборота, но имат значение за бъдещето.

Средната кошница и изделията, които правят деня

Средната кошница показва колко харчи средно един клиент:

оборот ÷ брой продажби

Измислен пример: 640 € ÷ 32 продажби = 20 € средна кошница. Ако тя расте от пазар на пазар, клиентите Ви купуват повече или предложенията Ви са по-добре изградени.

Погледнете и изделията. Малък артикул за 8 € може да изглежда второстепенен, но ако често се добавя към основна покупка, той вдига средната кошница. Голямо изделие може да привлича погледите, без да се продава често: то остава полезно, но не бива да е единствената основа на доходността Ви.

Кога един пазар си струва да се повтори?

Три сигнала са по-важни от останалите:

• печалбата на час достига нивото, към което се стремите;
• клиентите се връщат от едно събитие на друго;
• отзивите за изделията Ви остават положителни, дори когато денят е бил спокоен.

За да следите това седмица след седмица, седмичният дневник използва същите числа.

Мини образец за попълване след всеки пазар

• Име на пазара, дата и място
• Оборот и брой продажби
• Себестойност на продадените изделия
• Разходи: място, път, храна, паркинг
• Прекарани часове: подготовка, щанд, прибиране
• Това, което остава, и печалба на час
• Решение: повтарям, тествам още веднъж или спирам
• Бележки за публиката и мястото

Преди да тръгнете, контролният списък за подготовка на пазар Ви пази от неприятни изненади.

Често задавани въпроси

Трябва ли да се откажете от пазар след първия разочароващ резултат?

Не непременно. Първият пазар може да служи за тест на изделие или място. Сравнете две-три сходни събития, преди да решите.

Влиза ли времето за изработка в сметката?

Не. Тази сметка брои времето, прекарано на пазара. Времето за изработка е включено в продажната цена на всяко изделие.

Как да изчислите себестойността на продадените изделия?

Умножете себестойността на едно изделие по броя продадени бройки и после съберете сумите за всички изделия. Измислен пример: 12 купи със себестойност 9 € всяка дават 108 € себестойност на продадените изделия.

За да виждате какво Ви остава след всеки от пазарите Ви, с печалбата на час, Comptartisan прави тази сметка вместо Вас, а после Вие пренасяте числата си в инструмента си за фактуриране.