Auf Märkten verkaufen: So erkennen Sie, ob es sich lohnt

Ein Markt lohnt sich, wenn das, was Ihnen nach Abzug der Herstellungskosten der verkauften Kreationen und aller Kosten bleibt, der Zeit entspricht, die Sie investieren. Um das herauszufinden, notieren Sie für jeden Markt Umsatz, Kosten, Herstellungskosten der verkauften Stücke und die eingesetzten Stunden.

Ein Markt kann sich erfolgreich anfühlen: Am Stand war viel los, viele Leute sind stehen geblieben, der Tag war angenehm. Aber um zu entscheiden, ob Sie wiederkommen, müssen Sie über den Umsatz hinausschauen.

Warum der Umsatz nicht reicht

Zwei Märkte können dieselbe Zahl zeigen und zwei gegensätzliche Geschichten erzählen. Der erste liegt zehn Minuten von zu Hause entfernt, mit wenig Kosten und Stammkundschaft. Der zweite verlangt zwei Tage Vorbereitung, eine lange Fahrt und einen teuren Standplatz. Die Zahl ist gleich, die Entscheidung nicht.

Welche Zahlen Sie für jeden Markt notieren sollten

Notieren Sie für jede Veranstaltung:

• den Umsatz;
• die Zahl der Verkäufe;
• die Herstellungskosten der verkauften Kreationen;
• die Standgebühr;
• Kosten für Fahrt, Verpflegung, Parken oder Übernachtung;
• die eingesetzten Stunden, von der Vorbereitung bis zum Abbau;
• eine kurze Notiz zum Standplatz, zum Publikum und zum Wetter.

Diese Angaben reichen, um einen kleinen Markt vor Ort mit einer großen Veranstaltung weiter weg zu vergleichen.

Die Formel für das, was Ihnen bleibt

Was Ihnen bleibt = Umsatz − Herstellungskosten der verkauften Kreationen − Kosten des Marktes

Ertrag pro Stunde = was Ihnen bleibt ÷ eingesetzte Stunden

Die Herstellungskosten der verkauften Kreationen sind die Herstellungskosten eines Stücks mal die Zahl der verkauften Stücke. Falls Sie diese noch nicht berechnet haben, hilft Ihnen der Verkaufspreisrechner. Um einen Markt direkt durchzurechnen, rechnet der Rentabilitätsrechner für Märkte Zeile für Zeile.

Beispiel Schritt für Schritt (fiktive Zahlen)

Stellen Sie sich einen ganzen Markttag vor:

1. Umsatz: 640 €.
2. Herstellungskosten der verkauften Kreationen: 210 €.
3. Kosten: Standplatz 40 €, Benzin und Maut 25 €, Verpflegung 12 €, also 77 €.
4. Was bleibt: 640 − 210 − 77 = 353 €.
5. Eingesetzte Zeit: 2 h Vorbereitung, 9 h am Stand, 1 h Abbau, also 12 h.
6. Ertrag pro Stunde: 353 ÷ 12, also etwa 29 € pro Stunde.

Machen Sie dieselbe Rechnung für einen anderen Markt. Würden dieselben 640 € einen Standplatz für 180 € und eine Übernachtung erfordern, bliebe deutlich weniger übrig, und die Entscheidung fiele anders aus.

Was Zahlen nicht ersetzen

Zahlen ersetzen Ihr Gespür nicht, sie ergänzen es. Notieren Sie auch das Wetter, die Art der Kundschaft, die Stimmung auf dem Markt, Bemerkungen, die Sie oft hören, und Kontakte des Tages. Eine Auftragsanfrage, eine interessierte Galerie oder ein Besucher, der zweimal am Tag wiederkommt, tauchen im Umsatz nicht auf, zählen aber für später.

Der durchschnittliche Warenkorb und die Artikel, die den Tag machen

Der durchschnittliche Warenkorb zeigt, wie viel eine Kundin oder ein Kunde im Schnitt ausgibt:

Umsatz ÷ Zahl der Verkäufe

Ein fiktives Beispiel: 640 € ÷ 32 Verkäufe = 20 € durchschnittlicher Warenkorb. Steigt er von Markt zu Markt, kauft Ihre Kundschaft mehr oder Ihr Angebot ist besser aufgebaut.

Schauen Sie sich auch die Artikel an. Ein kleines Stück für 8 € wirkt vielleicht nebensächlich, aber wenn es oft zu einem Hauptkauf dazukommt, hebt es den durchschnittlichen Warenkorb. Ein großes Stück kann Blicke anziehen, ohne sich oft zu verkaufen: Es bleibt nützlich, darf aber nicht die einzige Grundlage Ihrer Rentabilität sein.

Wann lohnt sich ein Markt ein weiteres Mal?

Drei Signale zählen mehr als die anderen:

• der Ertrag pro Stunde erreicht das Niveau, das Sie anstreben;
• Kundinnen und Kunden kommen von einer Veranstaltung zur nächsten wieder;
• die Rückmeldungen zu Ihren Kreationen bleiben positiv, auch an ruhigen Tagen.

Um das Woche für Woche zu verfolgen, nutzt das wöchentliche Logbuch dieselben Zahlen.

Kurzvorlage zum Ausfüllen nach jedem Markt

• Name des Marktes, Datum und Ort
• Umsatz und Zahl der Verkäufe
• Herstellungskosten der verkauften Kreationen
• Kosten: Standplatz, Fahrt, Verpflegung, Parken
• Eingesetzte Stunden: Vorbereitung, Stand, Abbau
• Was bleibt und Ertrag pro Stunde
• Entscheidung: wiederholen, noch einmal testen oder aufhören
• Notizen zum Publikum und zum Standplatz

Vor der Abfahrt hilft die Checkliste zur Marktvorbereitung, böse Überraschungen zu vermeiden.

Häufige Fragen

Sollte ich einen Markt nach dem ersten enttäuschenden Ergebnis aufgeben?

Nicht unbedingt. Ein erster Markt kann dazu dienen, einen Artikel oder einen Standplatz zu testen. Vergleichen Sie zwei oder drei ähnliche Veranstaltungen, bevor Sie entscheiden.

Fließt die Herstellungszeit in die Rechnung ein?

Nein. Diese Rechnung zählt die Zeit für den Markt. Die Herstellungszeit steckt im Verkaufspreis jeder Kreation.

Wie berechne ich die Herstellungskosten der verkauften Kreationen?

Multiplizieren Sie die Herstellungskosten eines Stücks mit der Zahl der verkauften Stücke und addieren Sie die Artikel. Ein fiktives Beispiel: 12 Schalen mit je 9 € Herstellungskosten ergeben 108 € Herstellungskosten der verkauften Kreationen.

Um zu sehen, was Ihnen nach jedem Markt bleibt, mit dem Ertrag pro Stunde, rechnet Comptartisan für Sie; Ihre Zahlen übertragen Sie dann in Ihr Rechnungsprogramm.