Prodaja na sajmovima: kako znati isplati li se

Sajam se isplati kad je ono što vam ostane, nakon što oduzmete trošak prodanih rukotvorina i sve troškove, razmjerno vremenu koje ondje provedete. Da biste to znali, za svaki sajam zabilježite promet, troškove, trošak prodanih proizvoda i broj utrošenih sati.

Sajam se može činiti uspješnim: štand je bio živ, mnogo se ljudi zaustavilo, dan je bio ugodan. Ali da biste odlučili hoćete li se vratiti, treba gledati dalje od prometa.

Zašto promet nije dovoljan

Dva sajma mogu imati isti promet i pričati dvije suprotne priče. Prvi je deset minuta od vaše kuće, s malo troškova i kupcima koji se vraćaju. Drugi traži dva dana pripreme, mnogo vožnje i skupo mjesto. Brojka je ista, ali odluka nije.

Koje brojke zabilježiti za svaki sajam

Za svaki događaj zabilježite:

• promet;
• broj prodaja;
• trošak prodanih rukotvorina;
• trošak mjesta;
• troškove puta, obroka, parkiranja ili smještaja;
• broj utrošenih sati, od pripreme do spremanja;
• kratku bilješku o mjestu, publici i vremenu.

Ti su podaci dovoljni za usporedbu malog lokalnog sajma i velikog udaljenog događaja.

Formula za ono što vam ostaje

Ono što vam ostaje = promet − trošak prodanih rukotvorina − troškovi sajma

Zarada po satu = ono što vam ostaje ÷ broj utrošenih sati

Trošak prodanih rukotvorina jest cijena koštanja svakog komada pomnožena s brojem prodanih komada. Ako ga još niste izračunali, kalkulator prodajne cijene pomaže vam da ga odredite. Da biste odmah testirali sajam, kalkulator isplativosti sajma računa redak po redak.

Primjer korak po korak (izmišljeni brojevi)

Zamislimo cijeli dan na sajmu:

1. Promet: 640 €.
2. Trošak prodanih rukotvorina: 210 €.
3. Troškovi: mjesto 40 €, gorivo i cestarina 25 €, obrok 12 €, ukupno 77 €.
4. Ono što ostaje: 640 − 210 − 77 = 353 €.
5. Utrošeno vrijeme: 2 h pripreme, 9 h na štandu, 1 h spremanja, ukupno 12 h.
6. Zarada po satu: 353 ÷ 12, otprilike 29 € po satu.

Napravite isti izračun za drugi sajam. Ako bi istih 640 € tražilo mjesto od 180 € i noćenje, ono što ostaje znatno bi se smanjilo, a s time bi se promijenila i odluka.

Što brojke ne zamjenjuju

Brojke ne zamjenjuju vašu intuiciju, one je dopunjuju. Zabilježite i vrijeme, vrstu kupaca, atmosferu sajma, primjedbe koje često čujete i kontakte ostvarene tijekom dana. Upit za narudžbu, zainteresirana galerija ili posjetitelj koji se vrati dvaput u danu ne vide se u prometu, ali su važni za dalje.

Prosječna košarica i proizvodi koji nose dan

Prosječna košarica pokazuje koliko kupac u prosjeku potroši:

promet ÷ broj prodaja

Izmišljeni primjer: 640 € ÷ 32 prodaje = 20 € prosječne košarice. Ako raste od sajma do sajma, kupci kupuju više ili je vaša ponuda bolje složena.

Pogledajte i proizvode. Mali predmet od 8 € može se činiti sporednim, ali ako se često dodaje glavnoj kupnji, podiže prosječnu košaricu. Veliki komad može privlačiti poglede, a rijetko se prodavati: i dalje je koristan, ali ne smije biti jedini temelj vaše isplativosti.

Kada sajam vrijedi ponoviti?

Tri su signala važnija od ostalih:

• zarada po satu doseže razinu kojoj težite;
• kupci se vraćaju s događaja na događaj;
• komentari o vašim proizvodima ostaju pozitivni, čak i kad je dan bio miran.

Da biste to pratili iz tjedna u tjedan, tjedni dnevnik koristi iste brojke.

Mali predložak za ispunjavanje nakon svakog sajma

• Naziv sajma, datum i mjesto
• Promet i broj prodaja
• Trošak prodanih rukotvorina
• Troškovi: mjesto, put, obroci, parkiranje
• Utrošeni sati: priprema, štand, spremanje
• Ono što ostaje i zarada po satu
• Odluka: ponoviti, testirati još jednom ili odustati
• Primjedbe o publici i mjestu

Prije polaska popis za pripremu sajma sprječava neugodna iznenađenja.

Česta pitanja

Treba li odustati od sajma nakon prvog razočaravajućeg rezultata?

Ne nužno. Prvi sajam može poslužiti za testiranje proizvoda ili mjesta. Usporedite dva ili tri usporediva događaja prije nego što odlučite.

Ulazi li vrijeme izrade u izračun?

Ne. Ovaj izračun računa vrijeme provedeno na sajmu. Vrijeme izrade nalazi se u prodajnoj cijeni svake rukotvorine.

Kako izračunati trošak prodanih rukotvorina?

Pomnožite cijenu koštanja jednog komada s brojem prodanih komada, a zatim zbrojite sve proizvode. Izmišljeni primjer: 12 zdjela s troškom od 9 € po komadu daje 108 € troška prodanih rukotvorina.

Da biste vidjeli što vam ostaje nakon svakog sajma, sa zaradom po satu, Comptartisan radi taj izračun umjesto vas, a vi zatim brojke prenosite u svoj alat za izdavanje računa.