Vender em mercados: como saber se vale a pena

Um mercado vale a pena quando o que lhe sobra, depois de retirado o custo das criações vendidas e todos os custos, está à altura do tempo que lá passa. Para o saber, registe em cada mercado o volume de vendas, os custos, o custo dos produtos vendidos e o número de horas gastas.

Um mercado pode parecer um sucesso: a banca esteve animada, muita gente parou, o dia foi agradável. Mas para decidir voltar, é preciso olhar para lá do volume de vendas.

Porque é que o volume de vendas não chega

Dois mercados podem mostrar o mesmo número e contar duas histórias opostas. O primeiro realiza-se a dez minutos de sua casa, com poucos custos e clientes que voltam. O segundo exige dois dias de preparação, muita estrada e um espaço caro. O número é igual, mas a decisão não.

Que números registar em cada mercado

Em cada evento, registe:

• o volume de vendas;
• o número de vendas;
• o custo das criações vendidas;
• o custo do espaço;
• os custos de deslocação, refeições, estacionamento ou alojamento;
• o número de horas gastas, da preparação à arrumação;
• uma nota curta sobre o local, o público e o tempo.

Esta informação chega para comparar um pequeno mercado local com um grande evento longe de casa.

A fórmula para ver o que lhe sobra

O que lhe sobra = volume de vendas − custo das criações vendidas − custos do mercado

Ganho por hora = o que lhe sobra ÷ número de horas gastas

O custo das criações vendidas é o custo de produção de cada peça multiplicado pelo número de peças vendidas. Se ainda não o calculou, a calculadora de preço de venda ajuda-o a defini-lo. Para testar diretamente um mercado, a calculadora de rentabilidade de um mercado faz as contas linha a linha.

Exemplo passo a passo (números fictícios)

Imaginemos um dia inteiro num mercado:

1. Volume de vendas: 640 €.
2. Custo das criações vendidas: 210 €.
3. Custos: espaço 40 €, combustível e portagens 25 €, refeição 12 €, ou seja, 77 €.
4. O que sobra: 640 − 210 − 77 = 353 €.
5. Tempo gasto: 2 h de preparação, 9 h na banca, 1 h de arrumação, ou seja, 12 h.
6. Ganho por hora: 353 ÷ 12, ou seja, cerca de 29 € por hora.

Refaça as mesmas contas para outro mercado. Se os mesmos 640 € exigissem um espaço de 180 € e uma noite de alojamento, o que sobra baixaria bastante, e a decisão mudaria com isso.

O que os números não substituem

Os números não substituem a sua intuição, completam-na. Registe também o tempo, o tipo de clientes, o ambiente do mercado, os comentários que ouve muitas vezes e os contactos feitos durante o dia. Um pedido de encomenda, uma galeria interessada ou um visitante que volta duas vezes no mesmo dia não aparecem no volume de vendas, mas contam para o futuro.

O valor médio por venda e os produtos que fazem o dia

O valor médio por venda indica quanto um cliente gasta em média:

volume de vendas ÷ número de vendas

Exemplo fictício: 640 € ÷ 32 vendas = 20 € de valor médio por venda. Se subir de mercado para mercado, os seus clientes compram mais ou as suas ofertas estão mais bem construídas.

Olhe também para os produtos. Um pequeno artigo de 8 € pode parecer secundário, mas se se juntar muitas vezes a uma compra principal, faz subir o valor médio por venda. Uma peça grande pode atrair os olhares sem se vender muitas vezes: continua a ser útil, mas não deve ser a única base da sua rentabilidade.

Quando é que vale a pena repetir um mercado?

Há três sinais que contam mais do que os outros:

• o ganho por hora chega ao nível que pretende;
• há clientes que voltam de um evento para o outro;
• os comentários sobre os seus produtos continuam positivos, mesmo quando o dia foi calmo.

Para acompanhar esta leitura semana a semana, o diário de bordo semanal retoma os mesmos números.

Mini-modelo para preencher depois de cada mercado

• Nome do mercado, data e local
• Volume de vendas e número de vendas
• Custo das criações vendidas
• Custos: espaço, deslocação, refeições, estacionamento
• Horas gastas: preparação, banca, arrumação
• O que sobra e ganho por hora
• Decisão: repetir, testar mais uma vez ou parar
• Notas sobre o público e o local

Antes de sair, a checklist para preparar um mercado evita surpresas desagradáveis.

Perguntas frequentes

Devo deixar um mercado logo ao primeiro resultado dececionante?

Não necessariamente. Um primeiro mercado pode servir para testar um produto ou um local. Compare dois ou três eventos semelhantes antes de decidir.

O tempo de produção entra nas contas?

Não. Estas contas incluem o tempo passado no mercado. O tempo de produção está no preço de venda de cada criação.

Como calculo o custo das criações vendidas?

Multiplique o custo de produção de uma peça pelo número de peças vendidas e some os produtos. Exemplo fictício: 12 taças com um custo de 9 € cada dão 108 € de custo das criações vendidas.

Para ver o que lhe sobra depois de cada um dos seus mercados, com o ganho por hora, o Comptartisan faz estas contas por si, e depois passa os seus números para a sua ferramenta de faturação.