Prodaja na sejmih: kako vedeti, ali se splača

Sejem se splača, ko je to, kar vam ostane po odbitku stroška prodanih izdelkov in vseh stroškov, sorazmerno s časom, ki ga tam preživite. Da to ugotovite, za vsak sejem zapišite promet, stroške, strošek prodanih izdelkov in število porabljenih ur.

Sejem se lahko zdi uspešen: stojnica je bila živahna, veliko ljudi se je ustavilo, dan je bil prijeten. A da se odločite, ali se vrnete, morate pogledati dlje od prometa.

Zakaj promet ne zadostuje

Dva sejma lahko pokažeta isto številko in povesta dve nasprotni zgodbi. Prvi je deset minut od doma, z malo stroški in strankami, ki se vračajo. Drugi zahteva dva dni priprave, veliko vožnje in drag prostor. Številka je enaka, odločitev pa ne.

Katere številke zapisati za vsak sejem

Za vsak dogodek zapišite:

• promet;
• število prodaj;
• strošek prodanih izdelkov;
• stroške prostora;
• stroške poti, obrokov, parkiranja ali prenočišča;
• število porabljenih ur, od priprave do pospravljanja;
• kratko opombo o lokaciji, obiskovalcih in vremenu.

Ti podatki zadostujejo za primerjavo majhnega lokalnega sejma in velikega oddaljenega dogodka.

Formula, ki pokaže, kaj vam ostane

Kar vam ostane = promet − strošek prodanih izdelkov − stroški sejma

Dobiček na uro = kar vam ostane ÷ število porabljenih ur

Strošek prodanih izdelkov je lastna cena posameznega kosa, pomnožena s številom prodanih kosov. Če je še niste izračunali, vam pri tem pomaga kalkulator prodajne cene. Za neposreden preizkus sejma kalkulator donosnosti sejma izračuna vrstico za vrstico.

Primer korak za korakom (izmišljene številke)

Predstavljajmo si cel dan na sejmu:

1. Promet: 640 €.
2. Strošek prodanih izdelkov: 210 €.
3. Stroški: prostor 40 €, gorivo in cestnina 25 €, obrok 12 €, skupaj 77 €.
4. Kar ostane: 640 − 210 − 77 = 353 €.
5. Porabljeni čas: 2 h priprave, 9 h na stojnici, 1 h pospravljanja, skupaj 12 h.
6. Dobiček na uro: 353 ÷ 12, torej približno 29 € na uro.

Isti izračun ponovite za drug sejem. Če bi enaka številka 640 € zahtevala prostor za 180 € in noč prenočišča, bi se to, kar ostane, opazno zmanjšalo, z njim pa bi se spremenila tudi odločitev.

Česa številke ne nadomestijo

Številke ne nadomestijo vašega občutka, temveč ga dopolnijo. Zapišite tudi vreme, vrsto obiskovalcev, vzdušje na sejmu, pripombe, ki jih pogosto slišite, in stike, ki ste jih navezali čez dan. Povpraševanje po naročilu, zainteresirana galerija ali obiskovalec, ki se v enem dnevu vrne dvakrat, se ne pokažejo v prometu, so pa pomembni za naprej.

Povprečna košarica in izdelki, ki naredijo dan

Povprečna košarica pove, koliko stranka v povprečju porabi:

promet ÷ število prodaj

Izmišljen primer: 640 € ÷ 32 prodaj = 20 € povprečne košarice. Če se od sejma do sejma dviguje, vaše stranke kupujejo več ali pa je vaša ponudba bolje sestavljena.

Poglejte tudi izdelke. Majhen izdelek za 8 € se lahko zdi drugotnega pomena, a če se pogosto doda glavnemu nakupu, dvigne povprečno košarico. Velik kos lahko pritegne poglede, ne da bi se pogosto prodal: ostaja koristen, a ne sme biti edina osnova vaše donosnosti.

Kdaj je sejem vreden ponovitve?

Trije znaki štejejo bolj kot drugi:

• dobiček na uro doseže raven, ki jo želite;
• stranke se vračajo z dogodka na dogodek;
• pripombe o vaših izdelkih ostajajo pozitivne, tudi ko je bil dan miren.

Za spremljanje teden za tednom tedenski dnevnik uporablja iste številke.

Mini vzorec za izpolnitev po vsakem sejmu

• Ime sejma, datum in kraj
• Promet in število prodaj
• Strošek prodanih izdelkov
• Stroški: prostor, pot, obroki, parkiranje
• Porabljene ure: priprava, stojnica, pospravljanje
• Kar ostane in dobiček na uro
• Odločitev: ponoviti, preizkusiti še enkrat ali opustiti
• Opombe o obiskovalcih in lokaciji

Pred odhodom vas kontrolni seznam za pripravo na sejem obvaruje neprijetnih presenečenj.

Pogosta vprašanja

Ali moram sejem opustiti že po prvem razočaranju?

Ne nujno. Prvi sejem lahko služi za preizkus izdelka ali lokacije. Preden se odločite, primerjajte dva ali tri primerljive dogodke.

Ali čas izdelave šteje v izračun?

Ne. Ta izračun šteje čas, porabljen na sejmu. Čas izdelave je že v prodajni ceni vsakega izdelka.

Kako izračunam strošek prodanih izdelkov?

Lastno ceno enega kosa pomnožite s številom prodanih kosov, nato seštejte izdelke. Izmišljen primer: 12 skled po 9 € stroška da 108 € stroška prodanih izdelkov.

Da vidite, kaj vam ostane po vsakem sejmu, skupaj z dobičkom na uro, Comptartisan ta izračun naredi namesto vas, vi pa številke nato prenesete v svoje orodje za izdajanje računov.